Rozmowa z klientem - jak dobrze wypaść?

Profesjonalna, skuteczna rozmowa z klientem jest celem każdego właściciela firmy, sprzedawcy czy przedstawiciela handlowego. Jak należy ją przeprowadzić, by uzyskać zamierzony efekt?

1. Rzetelne przygotowanie

Choć pierwszy krok – odbywający się jeszcze przed rozmową – może wydawać się banalny, w rzeczywistości w znacznej mierze decyduje o końcowym sukcesie. Dlatego warto dokładnie zaplanować, o czym chcemy mówić, zebrać wszelkie potrzebne informacje i dane. Omawiany temat wzbogacą i uwiarygodnią statystyki, badania, wypowiedzi ekspertów. Jeśli przygotowujemy się do kontaktu z klientem po raz pierwszy, możemy wcześniej przećwiczyć rozmowę ze znajomym lub przed lustrem, przyglądając się swojej prezencji i mowie ciała (one też odgrywają bardzo ważną rolę!)


2. Wprowadzenie

Zanim zaczniesz właściwą rozmowę, warto zadbać o to, by klient poczuł się dobrze w Twoim towarzystwie. Nie przedstawiaj od razu oferty – zamiast tego opowiedz zabawną anegdotę, zapytaj o coś związanego z otoczeniem czy zainteresowaniami klienta (środowisko, w którym pracuje, może podpowiedzieć odpowiedni temat). Dopiero potem zacznij rozmowę handlową: najlepiej wykorzystać w tym celu uniwersalne sformułowanie, które pozwoli przejść z niezobowiązującej konwersacji do interesów. Dzięki temu zaczniesz prezentację swojej oferty w naturalny sposób.


3. Prowadzenie rozmowy

Tutaj istotnych jest kilka elementów, na które warto zwrócić szczególną uwagę. Przede wszystkim, trzymaj się faktów – nie zbaczaj z tematu, nie zachwalaj produktu czy usługi, prezentując ich jako najlepsze, „bo tak”. Zamiast tego pokaż, jakie korzyści niosą dla Twojego rozmówcy. Celem prezentacji powinno być wzbudzenie przekonania, że jej przedmiot w pełni odpowiada na potrzeby klienta. Nie bój się zadawać pytań dotyczących oczekiwań na temat firmy czy oferty – odpowiadając na nie, pokazuj dokładnie te zalety, które spełniają jego wymagania.


4. Zakończenie

To jedna z trudniejszych części rozmowy, gdyż właśnie w niej pada pytanie o nawiązanie współpracy. Powinno ono wynikać z całości prezentacji i wypaść naturalnie – najlepiej zadać je w chwili, gdy klient sprawia wrażenie zainteresowanego ofertą. Nie warto być zbyt nachalnym, ponieważ wzbudzi to jedynie niechęć. Jeśli mimo udanego spotkania nie uda się sfinalizować go korzystnie, warto zanotować ważne pytania i uwagi oraz zastanowić się, skąd wynika sceptyczne nastawienie, by poprawić te szczegóły przy kolejnej okazji.


5. Odpowiednia prezencja

Jest równie ważna, jak przygotowanie merytoryczne i sposób prowadzenia rozmowy. Elegancki ubiór, prosta postawa, uśmiech i spokojny, rzeczowy ton głosu mogą zdziałać cuda. Jak udowadniają badania, treść i forma to jedynie 40% udanej rozmowy – pozostała część zależy od mowy ciała.

Udostępnij ten artykuł
  • gplus

Komentarze